La vente produits : le levier de rentabilité le plus performant pour votre Spa


[RECETTE 5] : TIRER PARTI D’UN ACCOMPAGNEMENT GLOBAL DE LA MARQUE PARTENAIRE

 

Les marques cosmétiques rivalisent de créativité pour se différencier et séduire un plus grand nombre de Spas et d’hôtels. Cette quête concerne bien évidemment les produits et les protocoles mais elles ont su développer un véritable accompagnement au quotidien : la formation mais aussi l’assistance à la gestion.


[Recette 5] : tirer partie d’un accompagnement global de la marque partenaire

Enfin, elles nourrissent la dynamique commerciale tout au long de l’année en déployant une offre Marketing et Communication au service des points de vente. La preuve par l’exemple avec la marque Cinq Mondes… 

 

• Une visibilité sur le site web de la marque

Bien plus qu’un store locator, le service Marketing de Cinq Mondes orchestré par Marguerite LABORDE a développé une véritable vitrine pour chaque établissement, qu’il soit partenaire ou franchisé, en France ou à l’étranger.

 

Une page dédiée à l’établissement sur le site internet cinqmondes.com permet de détailler l’offre (photos, horaires et informations pratiques), consulter la carte de soins, et pour les franchisés réserver un soin ou acheter une Invitation bien-être : un atout indéniable pour booster le référencement de votre Spa sur les moteurs de recherche et bénéficier d’un trafic qualifié de plus de 100 000 visiteurs uniques par mois. La marque est également très active sur les réseaux sociaux et publie régulièrement des posts valorisant les établissements partenaires et franchisés.

 

• Des outils Marketing pour motiver vos équipes et stimuler vos ventes

Toute commande d’ouverture comprend un large panel d’outils d’aide à la vente et de moyens de communication. Pour ce faire, Cinq Mondes met à disposition gracieusement PLV, testeurs, présentoirs produits, programmes beauté, échantillons, sacs, invitations cadeaux, brochures, panneaux vitrines et coffrets cadeaux…

 

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Définir son concept, c’est définir l’ADN du lieu, formaliser l’offre que vous souhaitez créer ou rénover, analyser précisément le potentiel clients, identifier la concurrence directe et indirecte pour alors ajuster le concept initial et combiner au mieux ces éléments.

Par exemple, un Spa hôtelier qui voudra séduire une clientèle extérieure devra penser l’espace pour pouvoir idéalement accueillir ses clients par un accès dédié, proposer des vestiaires en nombre suffisant, penser les flux de passage et adapter la carte de soins en adéquation avec un mix clientèle résidents / clients extérieurs. Pour un Day spa, le facteur clé de succès est de connaître précisément la zone de chalandise et le mix clients potentiels.

 

1.        DEFINIR LE CAHIER DES CHARGES

Après l’étude de marché et la segmentation des cibles clients, le cahier des charges formalisera votre concept, son positionnement et surtout ses facteurs de différenciation. S’adresser à des professionnels vous facilitera la conception marketing, la programmation de l'espace, l'architecture d'intérieur et la réalisation des budgets opérationnels tout en vous faisant bénéficier des retours sur expérience et l’application des bonnes pratiques. Nos métiers nécessitent une connaissance aiguisée de sujets pratiques comme la gestion des flux, le choix de matériaux, et plus que jamais d’une maîtrise de la gestion de projet.

 

2.        UNE CONCEPTION FAVORISANT UN TAUX D’OCCUPATION OPTIMAL

Le nombre de cabines, l’implantation d’équipements collectifs ou d’un espace aqualudique doit être minutieusement pensé.

Par exemple, afin d’optimiser le taux d’occupation des praticiens – idéalement de 80% à 90%- il est important de prendre en compte que les bains comme les espaces gommage sont occupés à environ 20%, dans le cas d’un accès payant aux équipements de type sauna et hammam, ils sont occupés à hauteur de 30% alors que les cabines polyvalentes sont occupées en moyenne de 50 à 60%. Ainsi, Cinq Mondes recommande d’inclure le sauna, hammam, douches expérientielles ou l’accès piscine dans les packages.

 

 

3.        PILOTER LE PROJET AU QUOTIDIEN

Une personne dédiée à l’ouverture, qu’elle soit interne ou externalisée, est une des clés de succès. Ce pilote assurera la coordination de l’ensemble des fournisseurs, garantira la cohérence entre le cahier des charges et la réalisation.
Lorsque Cinq Mondes accompagne un porteur de projet dans le cadre d’un projet de franchise, ils définissent le brief qui s’inspire du concept du Spa afin de développer le programme des équipements et la création architecturale adaptée :  de l’étude d’implantation de l’espace aux plans d’implantation (zoning) nécessaires à la réalisation du projet, une équipe pluridisciplinaire présentera l’aménagement intérieur, assurera le sourcing de la décoration, recommandera matériel et équipements et suivra le chantier dans une démarche qualité stricte.

Notre métier est avant tout une affaire d’hommes et de femmes. Aussi le recrutement, la formation et la fidélisation du personnel est crucial pour lancer et pérenniser votre Spa.
Là encore Cinq Mondes se différencie en définissant l’ensemble des besoins RH, recommandant la structure de rémunération du personnel et en assistant dans le processus de recrutement (interviews et tests pratiques). Vient ensuite la formation technique aux protocoles puis un coaching commercial concernant la vente de soins et de produits et le revenue management.

 

 

4.       ACCOMPAGNER AU LANCEMENT VOIRE GERER LE SPA

Encore trop de projets négligent l’importance d’un plan Marketing et Communication pour la phase de lancement puis la nécessité de dédier un budget pour animer des opérations régulières. Les marques développent des plans annuels qu’il convient de déployer de manière systématique mais c’est à l’exploitant de rivaliser de créativité pour toujours créer la surprise et rester visible de la clientèle, qui devient de plus en plus volatile.
Sur ce point, Cinq Mondes se différencie également en mettant à disposition un site web dédié, permettant aux établissements franchisés tout comme des Spas agréés de télécharger un emailing d’ouverture, l’ensemble des visuels, les campagnes commerciales, les suggestions de merchandising ou encore les lancements produits…
Au regard de la complexité de nos métiers, certains établissements hôteliers font le choix d’externaliser l’exploitation, confiant à des opérateurs, dont fait partie Cinq Mondes la gestion de ce centre de profit.



Le 09/01/2018


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